Личный опыт: как мы запустили онлайн-студию йоги для лица, находясь в трёх разных городах

Мать и дочь Татьяна и Анастасия Дембовские два года назад открыли онлайн-студию йоги для лица. Всё началось с травматичного опыта, когда пять лет назад Татьяна частично потеряла зрение из-за уколов ботокса.

После инъекции моя мама Татьяна пережила серьёзное осложнение — потеряла зрение в одном глазу и два года с трудом могла читать. Зрение полностью так и не восстановилось, — рассказывает Анастасия. — Помимо того, что это было тяжёлым переживанием, оно было ещё и очень стыдным. У нас не принято говорить, что ты улучшаешь внешность, это осуждают.

Мама начала разбираться в безопасных методиках омоложения — без инвазии: занялась спортом, массажем и йогой для лица, а позже окончила курсы косметолога. Три года назад она завела блог в Instagram, где делилась опытом. Тогда маме было 49 лет.

В этом возрасте у многих женщин проявляются симптомы менопаузы — для многих это физиологически и психологически не менее трудный период, чем беременность. При этом их никто не поддерживает, а тема столь же табуирована, как и омоложение. Мама заговорила об этом в блоге, получила много откликов — и мы подумали: почему бы не сделать курс о том, как женщине быть счастливой даже во время менопаузы?

Так началась история нашего семейного проекта — FaceStudio.

Мы назвали курс «Новая молодость» и летом 2019 года пригласили для его разработки психолога, гинеколога и диетолога, которых нашли в соцсетях. Сейчас многие эксперты продвигают личный бренд, поэтому доктора согласились поработать с нами в обмен на регулярные публикации, привлекающие аудиторию на их страницы.

Курс включал в себя две недели ежедневных занятий, которые вели врачи и мама, — о питании, гормонах, психологии, упражнениях для тела и лица. Уроки разместили на платформе Teachable, но со временем поняли, что людям удобно получать занятия в мессенджерах с помощью ботов. Тогда решили экономить и остались только в чат-боте. Для клиентов это выглядит так: они выбирают при регистрации удобный мессенджер (Telegram, Facebook Messenger, Viber, «ВКонтакте») и там получают всю информацию. Мы присылаем им план занятий на неделю, напоминание о тренировке и её запись — для тех, кому неудобно смотреть прямые эфиры.

Продавали занятия без рекламы — через мамин блог в Instagram. Курс стоил 2500 рублей, 80% аудитории — россияне из разных городов, остальные присоединились из-за рубежа. Так мы провели три потока по 20 человек на каждом. Тем, кто публиковал в соцсетях отзывы с фото «до и после», дарили книги и гаджеты для массажа.

Запуск обошёлся недорого: мы оплачивали только платформу Teachable. Но на организацию ушло много сил и времени: контакты со специалистами, запись видео, монтаж, публикация, разработка дизайна сайта и создание логотипа — этим я занималась сама.

С учётом основной работы мне едва хватало времени на сон, поэтому мы решили переходить к модели подписки: по сравнению с курсами, регулярные систематические занятия могут приносить больше прибыли. Изменилась и тема: со второй половины 2019-го мы разрабатывали занятия по йоге для лица — и к концу года запустились в формате онлайн-студии.

На удалёнке женщины стали меньше себе нравиться из-за нехватки свежего воздуха, отсутствия физической активности и других причин, а британская газета The Times назвала феномен «ковидным лицом». Мы попали в тренд: предложили клиентам гимнастику для лица, которая одновременно расслабляет и позволяет лучше выглядеть.

Сначала запустили только живые онлайн-тренировки: занятия в присутствии тренера эффективнее. Сомневались, потянет ли мама такую нагрузку, но она справилась. Зато появилась другая сложность: из-за разницы часовых поясов не все могли попасть на прямые эфиры. Чтобы не отталкивать часть аудитории, мы стали открывать доступ к записям тренировок на 48 часов. Идея сработала: сохранённые эфиры смотрят 80% клиентов.

Кроме того, мы просчитались с оптимальным количеством тренировок: 6 онлайн-занятий в неделю оказалось много — по пятницам и субботам людей почти не было. В итоге оставили 4 занятия в неделю плюс одно дополнительное.

Для клиентов, которые хотят узнать больше, есть мини-курсы. Например, по тейпированию лица — лифтингу с помощью кинезиотейпов, эластичных клейких лент. Участникам мы открываем доступ к видеоурокам и доступ в чат.

В 2020 году проект вышел на прибыль. Мы много экспериментировали с ценами и изучали, сколько люди платят за другие курсы. В итоге определили психологически комфортную цену — 5000 рублей, от неё делали скидки на праздники. Они работали, но мы ошиблись в том, что запускали акции непоследовательно и часто. Большая часть аудитории общается с нами в соцсетях: когда они видят, что скидка появляется регулярно, то привыкают покупать только по сейлу. То же самое происходит, когда праздничная акция не заканчиваются вместе с праздником, а остаётся ещё на какое-то время.

Тем не менее праздники работают невероятно эффективно: к 8 Марта мы всегда устраиваем распродажи, а в этом году запустим ещё и корпоративное предложение по групповому обучению.

В пандемию индустрия онлайн-курсов была на подъёме — мы не стали исключением. Уже к лету 2020 года в FaceStudio занимались одновременно 300 человек. Мы с мамой обросли кучей разных задач и поняли, что вдвоём уже «не вывозим». Тогда к нам присоединилась третья соосновательница — моя тётя и крёстная Ольга Иванова. Она взяла на себя управление чат-ботами, поддержку клиентов и техподдержку. Также прошла курсы таргетолога — и теперь управляет рекламными кампаниями. С опытом мы поняли, что не стоит отдавать эту задачу на сторону, пока сами не сможем контролировать фрилансеров.

Всё это время мы продолжаем вести бизнес из разных городов: я живу в Лондоне, мама — в Минске, а Ольга — в Москве. Недавно мы открыли расчётный счёт в Сбере — это удобно, даже когда ведёшь дела из разных стран.

В 2020 году я инвестировала в проект около 1 млн рублей — и теперь понимаю, что половину потратила впустую. Запустить онлайн-бизнес можно и с небольшими затратами, но по мере роста возникает масса расходов. Например, мы подключили чат-боты для рассылки тренировок через платформу Leeloo.ai, платим за подписку на Zoom и Vimeo и email-рассылки. А ещё оплачиваем услуги копирайтера и ассистентов по ведению соцсетей, покупаем подарки для конкурсов в соцсетях. Все эти расходы оправдались.

Также удачными инвестициями я считаю вложения нашего времени и сил в обучение. Например, я смотрю мастер-классы на бесплатной для предпринимателей платформе Сбера и Google «БизнесКласс»: много узнала о дизайн-мышлении, тайм-менеджменте и управлении коллективом — это пригодилось при расширении проекта.

А вот привлечение продюсеров и двух команд таргетологов было неудачным опытом, который обошёлся в 500 000 рублей. С той рекламы пришло всего 5 человек, нам сделали не всю обещанную работу, да ещё и с нарушением правил Facebook. Однажды мы и вовсе чуть не растеряли клиентов из-за ненастроенной подписки: без этого действующие абонементы бы не продлились автоматически. В итоге мне пришлось всё делать самой за ночь.

В ближайшее время мы запустим собственную платформу для курсов с профессиональным дизайном. А ещё хотим привлечь более молодую аудиторию. Оказалось, среди женщин 27–35 лет есть интерес к фейс-йоге, но времени заниматься — нет. Поэтому мы разрабатываем курс с экспресс-уроками по 15 минут: их легко встроить в плотное расписание.